Скидки всегда использовались как средство для привлечения клиентов. Однако сейчас, когда покупатель стал лучше разбираться в маркетинговых уловках и приемах, недостаточно просто поставить красочный баннер и объявить сезон распродаж. Следует знать своего клиента, его потребности, и при подготовке акции пользоваться этим. Скидочная кампания должна стать частью политики повышения лояльности покупателей и «работать» на вашу выгоду. Разберемся, как разработать действительно эффективную систему скидок.

Скидки и потребительские желания

Если раньше подобные акции и вызывали ажиотаж, то сегодня любой торговый центр пестрит объявлениями о скидках, и у среднего потребителя уже давно изменилось к ним отношение. Часто яркие плакаты вызывают лишь раздражение. Многие покупатели уже по-своему реагируют на скидки, опираясь не на желание сэкономить, а на свой здравый смысл.

Поэтому к собственной распродаже следует подойти с умом. Для повышения продаж и роста покупательского спроса следует хорошо узнать своих клиентов. Основными желаниями современного потребителя является экономия или выгода времени, денег, либо собственных усилий. Каждый хочет получить услугу или товар быстро, легко и недорого.

Чаще всего бизнесмены полагаются лишь на желание потребителя сэкономить деньги, забывая о прочих его потребностях. А для того, чтобы разработать действительно эффективную систему скидок, следует научиться использовать потребности своего клиента в своих целях.

Целевая аудитория и типы клиентов

Состав целевой аудитории зависит от того, какими свойствами и характеристиками обладает продукция компании. Уже определив круг потенциальных покупателей, можно разрабатывать маркетинговую стратегию. Все потребители условно делятся на три категории в зависимости от потребностей. Разумеется, все клиенты, если их спросить, чем они руководствуются при принятии решения о покупке, ответят что в первую очередь обращают внимание на цену. Однако у каждого типа потребителей есть и другие, не менее важные критерии выбора.

Первая группа: цена

Покупатели первой группы – самой большой по численности, при выборе товара в первую очередь обращают внимание на цену. Именно эти клиенты будут искать, где подешевле, и могут купить большую партию, даже оптом – лишь бы цена была ниже. Это больше половины всех потребителей, причем 20% из этих людей делают покупки только со скидкой.

Если целевая аудитория компании преимущественно состоит из таких потребителей, тогда скидки будут одним из самых эффективных инструментов маркетинговой политики. В таком случае компании следует создать систему регулярных и последовательных скидок. И чем больше их размер и чем они разнообразнее, тем лучше. Например, скидочные кампании «30-50-70%» и тому подобные. Это довольно распространенные примеры и такие плакаты висят в каждом торговом центре.

Вторая группа: цена и качество

Второй тип покупателей смотрит не только на цену товара, но и на соотношение его стоимости и качества. Подобные клиенты желают точно знать, за что они платят деньги. Рекламная кампания для такого потребителя должна выгодно показывать уровень качества продукции и преподносить эту информацию следует грамотно. Скидки для второй группы не должны быть большими, делать их лучше в период межсезонья и лишь для поддержания спроса. Размер скидки не стоит устанавливать выше 20% — это привлечет внимание таких клиентов, по крайней мере, заставит их прицениться к товару или услуге, а может и совершить покупку.

Третья группа: цена, качество и сервис

И, наконец, самая малочисленная категория клиентов, помимо соотношения цена-качество, придает большое значение сопутствующему и постпродажному сервису. Этим людям важны ощущения во время пользования услугой или покупки продукта. Поскольку собственная значимость у них на первом месте, следует использовать персональный подход к клиенту. Скидка играет здесь совсем незначительную роль, лишь как приятное дополнение. Тут даже не важен размер такой скидки, пусть она будет всего 5% – достаточен сам факт ее наличия. И если в той сфере, где работает компания, скидки вообще не распространены, их можно и не применять. Удачной идеей в таком случае будет разделение покупателей по статусу, например, выдача платиновой, золотой или серебряной клиентской карты.

Изучив своего клиента, можно по-разному использовать его интересы и желания. Если характеристики продукта позволяют, стоит подстроить свой бизнес сразу под все категории, разработав систему скидок таким образом, чтобы она влияла на каждый тип потребителя. Многие компании продвигают свой продукт сразу для всех категорий покупателей, мастерски используя разную упаковку и различную ценовую политику. Такое разделение маркетинговой кампании по направлениям позволит создать эффективную систему скидок, которая обязательно принесет свои плоды в виде повышения покупательской активности.

Внешне все выглядит примерно так: к вам приходит покупатель, протягивает карточку, продавец сканирует штрих-код на карте, и определяет какой процент скидки на карточке. Сумма скидки вычитается из покупки, а оплата за товар учитывается для роста накопительной скидки.

А теперь давайте «вскроем» механизм работы системы скидок клиентов

Сразу же хотим предупредить: введение дисконтных карточек в магазине без учета скидок и продаж - не только бесполезно, но еще и очень вредно для магазина! Потому что может стать причиной махинаций и бесконтрольным средством обогащения для недобросовестных продавцов.

Для запуска скидочных карт или купонов в магазине обязательно нужна программа, которая может автоматически рассчитывать скидки по карте и вести их учет! Иначе, как вы можете быть уверены, что скидка не пошла в карман продавцу? Ведь проверить сколько человек посетило магазин с карточками и получили по ним скидки вручную очень сложно.

Для учета скидок в программе ТоргСофт есть специальные инструменты

Программа ТоргСофт дает предпринимателю полный учет, контроль и анализ использования скидок с показателем отдачи:

Автоматически рассчитать размер скидки от суммы покупки;
- автоматически повышать скидку в зависимости от суммы всех покупок клиента (накопительные скидки);
- начислять бонусы на карту клиента и рассчитываться бонусами при покупке (бонусная система может применяться как альтернатива скидкам или вместе со скидками);
- учитывать всю историю покупок клиента;
- вести базу и анкеты покупателей и делать по ней
- вести учет предоставленных скидок и делать анализ их использования;
- ограничить или запретить скидку на определенные виды товаров (наценка которых невелика).

Как работает штрих-код на дисконтной карте и как определяется скидка?

В программе ТоргСофт каждому клиенту присваивается уникальный номер, который соответствует штрих-коду на дисконтной карточке . Сканируя штрих-код, программа идентифицирует покупателя и распознает процент его скидки. Вы видите анкету покупателя: ФИО, контакты, историю и сумму покупок, день рождения, накопленную скидку. Вручая покупателю карточку впервые, вы берете с него анкетные данные и заносите их в программу.

Так карточка «привязывается» к покупателю. По мере совершения покупок его скидка может расти - если вы выбрали накопительную систему, или оставаться неизменной - если выбрали фиксированную. Вы можете управлять скидками покупателей и применять смешанную систему, а также корректировать процент их скидок.

Определиться, какая система скидок будет в вашем магазине желательно заранее, исходя из размера среднего чека и целей магазина. Если вы хотите дать покупателям возможность накапливать скидки на карте - подумайте «пороги» скидок. Например: при покупке на 300 грн - 2%, при достижении 700 грн - 5%, 1500 грн - 7% и так далее. Все эти условия скидок прописываются в программе, и писать их на карточке нет смысла:

Для стимулирования покупателей отовариваться в вашем магазине регулярно, можно указать период действия скидки. Например, если в течение указанного вами периода не было совершено ни одной покупки - скидка понижается или аннулируется.

Если вы хотите запустить в магазине скидочные купоны (купоны на скидку) или использовать подарочные сертифкаты - их учет также необходим.

Откуда брать штрих-коды для дисконтной карты?

Конечно же, штрих-код на дисконтной карте не берется «с потолка». Все номера заранее формируются в программе. Когда вы решаете запустить дисконтные карты, вы сначала определяетесь с тиражом, который нужно напечатать. Укажите в программе количество карт и программа создаст для вас диапазон штрих-кодов, которые будут соответствовать пока еще «безымянным» клиентам. Номера штрих-кодов вы передаете печатникам.
Как создавать номера в программе - в этом видеоуроке

Все! Теперь вам осталось получить готовые карточки и начать их активно раздавать!

Зачем активно раздавать карты? Сколько карт напечатать? - об этом в следующей статье.

Вот еще один вопрос по которому наблюдаю кашу и в головах и в прайс-листах компаний.
Как выгладит эта каша? Приведу невымышленый диалог. По-моему очень узнаваемо, не правда ли?

Диалог селса и нач. отдела продаж:

Серег, ТрансТех просит скидку... дополнительную.
- И чо? А сколько он имеет?
- минус 7%
- ого! а как берет, а как платит?
- нормально берет, тут на 200 тысяч взал.
- в кредит?
- ну да, он так берет. Дадим, говорит, скидку будет брать больше.
- а платит, платит как?
- ну вчера оплатил 100
- а должен сколько?
- 400, но говорит оплатит через неделю.
- а... ну дай ему еще 2%... нет дай 1%

В порыве показать профессионализм, и понимая бессмысленость диалога, многие из нас сразу же бросятся коментировать: непонятно что такое 1%, за что, что значит "брать больше"? И мы будем с Вами конечно же правы. Давайте же разберемся, за что нужно "давать" и сколько "давать".

Классификация скидок

Скидка может быть одного из трех видов:

• маркетинговая скидка;
• сбытовые скидки;
• логистические скидки.

К маркетинговым скидкам относят скидки напрямую не связанные с текущей и отлаженой логистикой продаж: товар - в обмен на деньги. Данные скидки влияют на перспективы развития, стимулируют взаимоотношения партнеров (CRM), структурированность сбытового канала.

К сбытовым скидкам относят скидки напрямую связанные с текущими сделками, по обеспечению заданой рентабильности продаж и текущей плановой оборачиваемости складских запасов заключенным (заключаемым) сделкам.

К логистическим скидкам относят скидки для оптимизацией денежных, товарных потоков, влияющих на текущие финансовые показатели деятельности компании.

Маркетинговые скидки

Скрытая рекламная скидка

К такого рода скидкам можно отнести организацию фирмой-производителем рекламы своей продукции с указанием списка торговых фирм, которые этой продукцией торгуют. Тем самым фирма-производитель реально экономит средства своих дилеров на рекламу своих торговых названий, что по экономической природе равнозначно предоставлению им дополнительной скидки.

Функциональная скидка (скидка под дистрибуцию)

Производитель предоставляет различные функциональные скидки игрокам торгового канала, оказывающим ему разные виды услуг (логистические, услуги по развитию сети продаж, построению дилерской сети). Функциональная скидка в словаре маркетолога

Дилерская скидка(dealer discount)

Предоставляется производителем своим постоянным представителям или посредникам по сбыту (например: партнерская программа по обслуживанию покупателей в сети магазинов: акции, использование залов для промо, мерчандайзинг и т.п. стимулируется дилерской скидкой).

Скидки с учетом межкультурных коммуникаций

В практической деятельности маркетинг сталкивается с весьма важным обстоятельством, которое следует отнести к так называемым культурным различиям, что также является предметом маркетинговых исследований.
В среднеазиатских, арабских, некоторых балканских странах и отдельных закавказских республиках, в ходе торговых переговоров считается делом чести достичь большой скидки с цены предложения. И хотя это обстоятельство связано с комплексом восточной ментальности, многие импортеры не подпишут договор, который не содержит позицию о скидках, превышающих в целом 20 – 30% от предложенной цены. Поскольку этот факт известен в маркетинговой и торговой среде, то некоторые компании считают необходимым предварительно искусственно завысить цены на ожидаемый процент, а в дальнейшем представить его оговоренной в контракте скидкой.

Сервисные скидки

Значительная часть промышленной продукции нуждается в техническом обслуживании в период эксплуатации. Созданию и поддержанию эффективной сервисной сети, которая требует значительных инвестиций и усилий, предпочитают предоставление сервисной скидки. Этот подход к решению проблемы был бы приемлем, если бы имелась возможность контроля за осуществлением реципиентом дополнительных функций и способ оценки эффективности такой скидки.

• со стороны покупателя - величиной затрат на хранение заблаговременного приобретенного товара до начала сезона его продаж (включая плату за привлеченные для этого кредиты);
• со стороны производителя - величиной затрат и потерь, которые ему пришлось бы понести в случае, если бы изготовленный товар хранился до начала сезона на его собственных складах, а производство было либо остановлено из-за омертвления оборотного капитала в запасах готовой продукции, либо поддерживалось за счет дополнительно привлеченных кредитов под пополнение оборотного капитала.

Следовательно, величина скидок должна обеспечивать покупателю экономию большую, чем прирост его затрат на хранение товара до периода сезонного подъема спроса. С другой стороны, производитель может предоставить такие скидки - на сумму не большую, чем величина его потерь из-за замедления оборачиваемости капитала в результате хранения товара до начала сезона на собственных складах и неполучения выручки от продаж.
Логика скидок на внесезонную закупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается товар, тем больше должна быть величина скидки.

Скидки для поощрения продаж нового товара.

Такие скидки можно рассматривать как дополнение к плановым скидкам, которые содействуют продвижению на рынок нового товара. Как правило, таких скидок в форме финансирования национальной рекламной кампании с указанием названий торговых фирм, продающих данный товар, оказывается недостаточно. Например, такая реклама реально не дает покупателям информации о том, где они фактически могут купить упомянутый товар в своем городе (районе).

Поэтому дилерам и конечным продавцам приходится проводить собственные рекламные кампании, используя местные органы массовой информации (расценки за рекламу в которых обычно к тому же ниже, чем в общенациональной прессе или по национальному телевидению). Это дает им возможность указывать в такой рекламе адреса своих магазинов, что реально обеспечивает прирост продаж.

Скидка для поощрения продаж – мера снижения стандартной цены продажи, которая гарантируется торговым посредникам, если они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.

Сбытовые скидки

Скидка за оборот, бонусная скидка(bonus)

Скидка предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок (scale of discount), в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок.

Такую систему скидок оформляют в виде колонок прайс-листа . Вот это - прайс-лист.Я именую (ну вот нравится так) колонки цен - протоколами цен : 1й протокол, 2й протакол. Отчего так? Согласование и протоколирование цен - правовая основа сделок, зафиксированная в ГК РФ. Если где-либо в других статьях наткнетесь на "протоколы цен" - это от этого.

Логистические скидки

Остальные типы скидок можно отнести к категории тактических логистических .
Их объединяет экономический источник - прибыль (!), а также общая задача - создание дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку. Использованиелогистических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и соответственно к увеличению премии покупателя. Эта премия представляет собой разницу между экономической ценностью товара для покупателя и ценой, по которой этот товар ему удалось купить.
К основным видам скидок относится:

Скидка за объем покупаемого товара

Cоразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большие количества одного вида товара. Обычно скидка устанавливается в процентах к общей стоимости или единичной цене установленного объема поставки, например, 10% скидки при заказе свыше 1000 штук. Скидки могут предлагаться на некумулятивной основе (на каждый размещенный заказ) или на кумулятивной основе (на количество изделий, заказанных за определенный период).
Скидки за количество должны предлагаться всем покупателям, но в этом случаепоставщик/продавец должен следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала его суммы экономии по издержкам в связи с увеличением объемов продаваемого товара. Эта экономия может складываться за счет сокращения издержек по продаже (торговой обработке), складированию, поддержанию товарного запаса и транспортировке товара. Скидки такого рода могут служить также для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца (постоянные покупки).

Скидка за платеж наличными

Если это Вам необходимо, уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами. Покупатель, расплатившийся в течение 10 дней, получает, например, двух-, трехпроцентное снижение от суммы платежа. Эта скидка может применяться и частично, например, только для процента от всей суммы, полученной в пределах 30 дней. При более крупном объеме поставки или более дорогом оборудовании данный вид скидки может сильно активизировать местного контрагента, заинтересованного быстрее продать и получить свой немалый доход.
Подобные скидки широко применяются для улучшения состояния ликвидности поставщика/продавца, ритмичности его денежных поступлений и сокращения расходов в связи с взысканием дебиторской задолженности.

Скидка за отказ от дебиторки (за сокращение сроков дебиторской задолженности)

Скидкой также можно стимулировать сокращение сроков товарного кредита, предоставляемого поставщиком - клиенту.

Прогрессивная скидка (progressive discount)

Скидка за количество или серийность предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве товара. Серийные заказы представляют интерес для производителей, так как при изготовлении однотипного товара снижаются издержки производства. Скидка дается по факту, или авансово, под договор, фиксирующий такую прогрессию. Часто селс дает такую скидку и без договора, по устной договоренности. Вот такие договоренности нужно в любом случае фиксировать, хотя бы внутри фирмы в CRM системе.

Экспортные скидки (export rebate)

Предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Их цель – повысить конкурентоспособность товара на внешнем рынке.

Скидка за ускорение оплаты.

Главная задача скидок за ускорение оплаты - сокращение сроков погашения дебиторской задолженности и ускорение оборачиваемости оборотного капитала фирмы. Поэтому этот коммерческий инструмент можно в большей мере отнести к сфере менеджмента, чем собственно ценообразования. Но поскольку такие скидки устанавливаются по отношению к ценам, то традиционно их определением занимаются ценовики вместе с финансистами и бухгалтерами.

Скидка за ускорение оплаты – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока.
Схема скидки за ускорение оплаты включает три элемента:

• собственно количественную величину скидки;
• срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться такой скидкой;
• срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы задолженности за поставленную партию товара, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки за ускоренную оплату.

Величина ставки за ускорение платежа обычно определяется двумя факторами:

• уровнем таких ставок, традиционно сложившимся на данном рынке;
• уровнем банковских процентных ставок за кредиты под пополнение оборотных средств.

Связь скидки за ускорение оплаты с ценой кредитных ресурсов вполне логична. Если производитель не может добиться ускорения погашения дебиторской задолженности, то ему приходится пополнять свои оборотные средства преимущественно именно за счет кредита. Ускорение оплаты отгруженных товаров сокращает потребность в привлечении средств и обеспечивает экономию за счет уменьшения суммы процентных платежей.

Вместе с тем обычно уровень скидки за ускорение платежа существенно выше, чем цена кредитных ресурсов.

Такое превышение уровня скидки над ценой кредитов оправдывается большим положительным эффектом, который ускоренная оплата оказывает на финансовое состояние фирмы-продавца. Этот эффект возникает в силу того, что досрочные платежи:

• ускоряют поступление денежных средств на счет продавца и улучшают структуру его баланса, что существенно для получения им самим кредитов, а также влияет на оценку позиции фирмы инвесторами (в том числе на курс ее акций на биржах);
• уменьшают кредитные риски, связанные с дебиторской задолженностью, и повышают надежность финансового планирования;
• сокращают затраты фирмы на организацию сбора. дебиторской задолженности.

Скидка за внесезонную покупку

Эта мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены. Цель использования скидок за внесезонную закупку состоит в том, чтобы побудить покупателей приобрести эти товары до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона. Это обеспечивает ускорение оборачиваемости активов и позволяет изготовителям сезонных товаров снижать сезонные колебания загрузки своих производственных мощностей.

При хорошо налаженной системе сезонных скидок производители получают возможность организовать и завершить производство товаров для очередного сезона задолго до его начала и своевременно начать подготовку к изготовлению продукции для следующего сезона.
Величина сезонных скидок обычно бывает довольно небольшой и определяется:

Скидки при комплексной закупке товаров.

Многие фирмы, продающие линейки взаимодополняющих товаров, используют особый тип скидок для поощрения покупателей к приобретению нескольких товаров из такой линейки, т. е. к комплексной закупке.
Скидка при комплексной закупке товаров – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы.
Логика такой скидки состоит в том, что цена каждого из товаров в составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке, пусть даже в той же самой фирме.

Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы (trade-in)

Скидки предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и т. п.

Скидки при продаже оборудования, бывшего в употреблении (дефектного).

В разных странах имеются возможности выгодно приобрести бывшие в употреблении машины, механизмы и иное оборудование. Если к тому же и обслуживание хорошо организовано, тотакое приобретение – разумная альтернатива покупке нового оборудования. На не новом оборудовании можно долго работать, при этом эксплуатационные расходы невелики.

Зачеты

Под зачетами понимают другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет – это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Товарообменный зачет наиболее часто применяется при продаже автомобилей и некоторых товаров длительного пользования. Под зачетами на стимулирование сбыта понимают выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.

Кто отвечает за скидки

Точнее это раздел стоило бы назвать: "Кто дает скидки?". Впрочем, пытливому продажнику и так все понятно:

• за маркетинговые скидки отвечате департамент маркетинга, руководствующийся маркетинговой политикой;
• за сбытовые скидки несет ответственность отдел продаж, руководстующийся нормами рентабельности продаж и оборачиваемости складских запасов.
• за логистическими - паритенто департамент товарной логистики, отдел закупок, финансовый департамент, действующий в соответствии с финансовой политикой фирмы.

В этой статье разберем вопрос как написать объявление о скидках, представив алгоритм составления и множество вариантов скидок, с помощью которых вы можете составить свое уникальное объявление о скидках.

Насчет «СКИДОК». Да, слово «Скидка» до сих пор привлекает, и еще долго будет привлекать внимание потребителей, такова природа человека. Как написать объявление о скидках? Кому предоставить скидки и вообще, какие их виды бывают? Может быть, чтобы выделиться среди множества конкурентов, предоставляющих скидки, разработать свои, оригинальные, для различных категории клиентов?

На какие-то вопросы в этой статье будут даны ответы, на некоторые придется ответить самим, проанализировав свой бизнес, товары, услуги, конкурентов, клиентов. Это несложно, даже интересно.

Итак, вам нужно написать объявление о скидках

Если у Вас есть «скидки» или «гибкая система скидок» необходимо дополнить этот пункт:

- если постоянные скидки - то кому. Подумайте, кому нужен ваш товар или услуга, кого еще можно отнести к вашим потенциальным клиентам, разбейте общий портрет ваших покупателей на более мелкие и точные сегменты, обратитесь к каждой с таргеттированным объявлением, сделайте скидку интересную для каждой из них;

- если временная скидка - «акция» для всех, то указать надо конкретный период действия, конкретную сумму (процент) скидки, покажите наглядно, сколько стоит этот товар и за сколько в течение периода действия скидок вы его продаете.

Проанализируйте свой товар, продукт своих конкурентов, сформулируйте такое предложение, чтобы ваши конкуренты не могли бы его сделать, или же его не делали. Скажите людям (желательно в одном убедительном предложении), почему они должны купить что-то именно у вас, именно в указанный период времени, а не у другой компании.

Общая структура объявления о скидках предусматривает использование одной или нескольких скидок одновременно. Представить ситуацию, при которой компания использует все скидки, практически невозможно, однако в ряде случаев скидки группируются и предоставляют покупателю существенную выгоду при приобретении товара.

Разберем подробнее некоторые вопросы, касающиеся актуальной темы составления "объявления о скидках".

Какие цели преследует компания, объявляя о снижении цен:

• долгосрочная или краткосрочная максимизация прибыли;
• увеличение узнаваемости компаний и ее продукции;
• захват доминирующих позиций на рынке;
• сохранение лидерства в ценах;
• предотвращение угрозы потенциальной конкуренции;
• повышение интереса покупателей (использование скидок на ранних этапах жизненного цикла товара, когда следует заинтересовать потенциальных потребителей в приобретении товаров, услуг);
• способ избавиться от неликвидов (устаревших и/или не пользующихся спросом продукции).

Ваше объявление о скидках должно быть понятна даже ребенку

Объясните в объявлении со скидками просто, доступно: для кого предназначены скидки, в каких случаях покупатель может получить скидку, и в каком размере. Нельзя допускать бесконтрольное предоставление скидок. Выберите ниже вариант скидки для своего объявления.

Какие виды скидок бывают:

• Общая скидка - это скидка, определенный процент скидки на весь объем покупки. Довольно часто применяется, как событийная скидка (связанная с каким-то событием, мероприятием), например, в связи с открытием нового филиала.


• Скидка за количество (иногда ее называют бонусной, и может иметь накопительный характер). Ясно из названия уже, что при покупке определенного количества продукции, покупатель получает оговоренный процент скидки.


• Зачетные скидки предполагают, что за определенный период времени «набирается» заранее оговоренное количество товаров (или покупаются товары на определенную сумму). Зачетная скидка позволяет небольшим покупателям набирать бонусы и в итоге добиваться значительных скидок при постоянных покупках.


• Скидка за регулярность покупок (скидки постоянным клиентам, скидки для лояльных покупателей). Другими словами, 20% постоянных клиентов, может приносить 80% прибыли, 20% усилий должно быть направлено на поиск новых покупателей, 80% на поддержание и развитие отношений с существующими покупателями (принцип Парето).


• Конкурентная скидка широко применяется в практике продаж товаров в высококонкурентной нише бизнеса, для того, чтобы предоставить потенциальным клиентам выгоды по сравнению с конкурентами (ценовое преимущество).


• Ассортиментная скидка это инструмент стимулирования продаж определенной категории товаров, обычно применяется в двух случаях: либо при покупке нескольких связанных между собой товаров, либо для стимулирования покупки товаров из разных ассортиментных групп в том случае, когда компания-производитель обладает очень широкой номенклатурой.


• Скидка за условия платежа. Скидка предоставляется, к примеру, если оплата осуществляется наличными.


• Скидка за условия доставки/поставки применяются тогда, когда часть услуг предоставляемых компанией, покупатель берет на себя, к примеру, вывозит товар самостоятельно.


• Сезонные скидки предлагаются покупателям в отдельные периоды, как правило, после окончания сезона активных продаж. Время начала распродаж определяется в зависимости от специфики товара (сезонности).


• Скрытая скидка не предоставляется в денежной форме, а передается покупателю в виде дополнительных товаров (например, в варианте продажи «два по цене одного», купона на скидку за будущую покупку, подарок за покупку, бесплатная доставка и т.д.).


• Особая скидка представляет собой скидку за отношения и предоставляется некоторым клиентам за особые заслуги в рамках тех или иных процедур.


• Дискриминационная скидка - когда, к примеру, компания назначает разные цены на товары в своих филиалах, расположенных в разных городах (это может быть связано и с уровнем дохода населения определенного города, уровнем конкуренции в ней).


• Скидки для определенной категории потенциальных клиентов, к примеру, для врачей, рекламодателей, бухгалтеров, в зависимости от специфики товара или услуги;


• Социальные скидки - снижение цен для специальной категории покупателей, приуроченные к определенной дате: Дню победы, Дню пожилых людей, Дню защиты детей и т.д. Эти скидки расцениваются как проявление социальной ответственности, и в меньшей - как работу с целевой аудиторией.

И это далеко не весь перечень видов скидок. Скидки привязывают и к определенным событиям, как в жизни страны, так и отдельного человека, например, скидки в день рождения, к юбилею, дню бракосочетания и т.д.

Надоели или не работают традиционные объявления о скидках?

Придумайте свои, оригинальные, работающие на ваш бизнес и составьте оригинальное объявление о скидках. По крайней мере оно не останется незамеченным.
К примеру, одно рекламное агентство запустило акцию «февральские морозы», в зависимости от того насколько низко опустится столбик термометра, на столько поднимется процент скидки. Однако точно предсказать изменения погодных условии довольно сложно, поэтому необходимо с осторожностью прибегать к подобным скидкам, как бы потом не пришлось подсчитывать убытки.

В нашем агентстве, например, помимо традиционных скидок, действуют скидки по категории «первый клиент» (первый клиент с данного региона, города, первый клиент, заказавший определенную услугу и т.п.). Да, еще и скидка по категории "земляки" Хотя эту скидку можно отнести к дискриминационному виду (пакеты скидок будут выложены позже).

Как написать объявление о скидках?

Вы решили снизить цену на свои товары или услуги, определились для кого, когда, почему, обозначили сроки, посчитали эффективность, теперь необходимо заявить об этом. В зависимости от выбранного канала оповещения (радио, ТВ, рекламный макет в газете и т.п.) разрабатывается текст объявления о скидках, макет для размещения.
Здесь нет каких-либо канонов, основное правило: ваше объявление должно быть понятно той аудитории кому оно адресовано.

• Кто проводит акцию?
• Для кого предоставляются скидки;
• Какой размер скидок;
• Что нужно сделать, чтобы приобрести товар или услугу по сниженной цене;
• Период действия скидки;
• Адрес компании, режим работы, телефоны.

Для лучшего запоминания и привлечения большего внимания, можно придумать оригинальное название акции, связать с каким-нибудь событием (тематическое), обратиться к узкой целевой аудитории, сделать эффектный дизайн (главное не переусердствовать, чтобы за креативным дизайном не затерялось основной смысл сообщения).

Образец объявления на скидку. Рекламные модули для печатной рекламы:

Образец оригинального объявления на скидку

На фасаде собственного здания, один небольшой магазинчик сделал большую вывеску, где крупными буквами было написано: «Срочная грандиозная распродажа в связи с закрытием магазина», и внизу мелкими-мелкими буквами приписка: «Закрываемся уже 10 лет». Дешево и эффективно.

Образец объявления на скидку из анекдота:

Алло! Шеф! Наш товар никто не берет! Что делать?
- Поднимите цену еще на десять процентов и повесьте большой плакат:
"Грандиозная распродажа! Ликвидация таможенного конфиската! Цены снижены на 40%!". Народ обожает эти магические слова.

Всегда нужно помнить, что при умелом управлении скидка является хорошим мотивационным стимулом для покупателя. Она позволяет поддерживать длительный интерес клиентов к поставщику и его продукции.

Необходимо постоянно следить за изменениями внешней среды: событиями в стране, мировыми трендами, действиями конкурентов и т.д., быстро реагировать на эти изменения, получая ощутимую выгоду, как в финансовом плане, так и в плане делового имиджа. Для более эффективного продвижения необходимо и грамотное позиционирование. Немного об этом можете прочитать в статье «Позиционирование товаров и услуг» .

Как "привязать клиента" к своему магазину, бизнесу?

Вам нужно, чтобы и после рекламных акции, клиент возвращался к вам снова и снова за покупками, переходя в категорию "Постоянный клиент". Ведь распродажи проводятся не только, чтобы избавиться от неликвидов, но также, чтобы привлечь клиентов, с надеждой, что они перейдут в категорию постоянных.

На самом же деле, после того, как заканчивается период рекламной акции, заканчиваются распродажи, исчезают и клиенты. А где клиенты? Они на другой распродаже. Поэтому, проводя распродажи, объявляя о скидках и привлекая новых клиентов, не забудьте попросить покупателя оставить адрес своего электронного ящика (e-mail), а затем время от времени по определенным поводам отправляйте письма о новом поступлении, новых акциях для существующих клиентов, конкурсах и т.д.

Необходимо периодически напоминать о себе. Это уже не спам, ваши покупатели дали согласие на получение сообщении от вашей компании, работайте с ними - это вам обойдется дешевле и намного прибыльней, чем запускать новую акцию, писать новое объявление о скидках.

А если вы добились того, чтобы по вашим объявлениям о скидках, акциях клиент пришел заказывать услугу или приобрести товар, то нужно увеличить продажи в офисе, о том как это сделать в нашей статье .

Удачных распродаж и работающих объявлений о скидках!